Demand generation involverer implementering af forskellige marketing- og webmarketingstrategier for at skabe interesse for dit brand og dine løsninger/produkter. Konkret består dette i at fange dine potentielle kunders opmærksomhed gennem forskellige kontaktpunkter for at tilskynde dem til at engagere sig med din virksomhed.
Lad os se på, hvordan demand generation metoden fungerer, og hvordan den vil hjælpe dig med at generere flere leads og sikre din virksomheds vækst.
Enhver virksomhed drømmer om at generere projekt- og tilbudsanmodninger direkte fra deres webindhold. Derfor skal de have en grundig forståelse af konceptet demand generation for at implementere effektive strategier. Målet er at give de rigtige oplysninger til de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt for at maksimere profitten. Denne artikel vil fokusere på de fire væsentlige komponenter i demand generation. De vil hjælpe med at opbygge en solid og velsmurt strategi for din virksomhed.
Hvad er demand generation?
Det er vigtigt at bemærke, at demand generation ikke involverer at presse folk til unødvendige køb. Du skal være sikker på, at dit tilbud passer perfekt til deres behov. En demand generation strategi involverer flere kontaktpunkter, kampagner og tilbud og omfatter en række forskellige aktiviteter. Med det formål at skabe interesse for dit tilbud er alle kundekontaktpunkter involveret. Marketingteamet søger at identificere potentielle købere, så sælgere modtager kvalificerede leads af høj kvalitet.
Selvom demand generation har ligheder med leadgenerering, er det en mere tidskrævende strategi. Marketingfolk bruger ofte udtrykkene demand generation og leadgenerering i flæng. De er dog to forskellige koncepter.
Hvad er forskellen mellem demand generation og leadgenerering?
Demand generation processen involverer at uddanne dine potentielle kunder. Den sigter mod at opbygge langsigtede relationer ved at opbygge et solidt fundament af tillid og brandloyalitet. Du vil demonstrere over for dine kontakter, at de allerede har et problem, du kan løse. Din tilgang bør være proaktiv og opfordre dem til at interagere med dig. Her er nogle strategier, der viser dine kontakter, hvad du kan gøre for dem. De er generelt rettet mod en bred målgruppe:
- E-bogskampagner
- Nyhedsbreve
- Sociale mediekampagner
- Betalt annoncering – PPC
- Webinarer
For at implementere denne tilgang med succes er det vigtigt at have en strategi baseret på solide data. Trinene vil omfatte test-, analyse- og informationsindsamlingsfaser. Marketingteams skal identificere tendenser, der opstår som følge af deres handlinger. Du vil derefter være i stand til at definere de initiativer, kanaler og det indhold, der vil påvirke dine mål mest. De implementerede strategier skal frem for alt være personligt tilpasset deres behov.
Demand generation strategier sigter typisk mod at nå ud til et bredt publikum. De uddanner potentielle kunder om produktet eller tjenesten, dets fordele og hvordan det kan løse deres problemer.
Leadgenereringsprocessen sigter mod at overtale dine potentielle kunder til at give dig værdifuld information. Dette er det næste trin efter demand generation. For eksempel kan du oprette ressourcer og tilbyde dem via en formular med begrænset adgang. Denne formular indsamler e-mailadresser og telefonnumre, hvilket øger antallet af leads, du kan kontakte.
Demand generation og leadgenerering er to forskellige, men nært beslægtede koncepter. Demand generation lægger grundlaget ved at skabe opmærksomhed og interesse for dine tilbud, mens sidstnævnte sigter mod at konvertere kontakter til handlingsrettede leads. De supplerer hinanden og danner en synergi, der fremmer forretningsvækst.
Med denne sondring i tankerne kan vi nu fokusere på demand generation programmer. De kan opdeles i fire dele:
- Brand awareness
- Inbound marketing
- Salgsopbygning
- Kundeloyalitet
Ved at implementere denne 4-punkts strategi til generering af efterspørgsel får du værktøjerne til at konvertere dine potentielle kunder og øge din omsætning.
Læs også: Hvad er markedsføring analyse og strategi? Typer og metoder
1. Brand awareness:
Folk skal logisk set vide, at du eksisterer, for at være interesserede i dine produkter eller tjenester. Øverst i salgstragten, kendt som TOFU, finder vi først brand awareness. Dette er den grad, i hvilken et brand genkendes ved sit navn. Det omfatter alle de interaktioner og oplevelser, kunderne har med din virksomhed. En stærk brandidentitet sikrer, at folk husker dig og dine tilbud. Her er bedste praksis for at afstemme dine brandidentitetsopbyggende indsatser med dine demand generation indsatser:
Identificer effektivt køberpersonaer: At forbinde sig med potentielle kunder på det rigtige sted på det rigtige tidspunkt kræver forudgående identifikation. Start med at analysere dine kundedata for at forstå, hvem der køber fra dig. Dette vil hjælpe dig med bedre at forstå deres behov og de udfordringer, de står over for. Brug disse oplysninger til at skabe omfattende køberpersonaer, der omfatter dine målgruppers demografi, interesser, adfærd og mål.
Etabler lederskab: Etabler dig selv som en tankeleder i din branche for at positionere dit brand som en betroet autoritet. Når potentielle kunder tænker på dit felt eller de problemer, du løser, ønsker du, at de forbinder dit brand med ekspertise. For at opnå dette skal du dele din viden og indsigt gennem forskellige kanaler. Brug blogindlæg, YouTube-videoer, webinarer og meget mere. Frem for alt bør dit indhold være skræddersyet til din målgruppe.
Udnyt kraften i sociale medier: At udvikle en stærk tilstedeværelse er afgørende for at øge brandgenkendelsen. En platform som LinkedIn giver dig mulighed for at fremvise din virksomheds kultur og værdier. Udnyt også denne mulighed for at fremvise dit teams ekspertise.
Udvikl en go-to-market-strategi: Du kan ikke forudsige præcis, hvad dit marked vil kræve af dine tilbud, eller hvor hurtigt de vil adoptere dem. Du kan dog bygge videre på din indledende markedsforståelse og prospektundersøgelse. Tilpas din virksomheds strategi til deres behov, og sørg for, at de bliver mindeværdige i fremtiden.
2. Inbound Marketing
Tilgangen involverer primært at hjælpe din målgruppe med at genkende og løse deres problemer ved at udnytte din organisation. Ud over at konvertere besøgende til potentielle kunder og kunder stimulerer det efterspørgslen efter dine tilbud. Hvad er de forskellige inbound marketingværktøjer?
Blogging og SEO: Det er vigtigt at tiltrække besøgende til dit websted. Skriv blogindlæg om relevante emner, og optimer dem til søgemaskiner. For at gøre dette er det nødvendigt at bruge slagkraftige H1-tags og søgeord, der er specifikke for dit indhold.
Betalt annoncering: Annoncekampagner er målrettet mod specifikke søgeord for at tiltrække besøgende til dit websted via Google og sociale medier.
Gated content: Beskyttet indhold, såsom white papers, guider eller demovideoer, kræver kontaktoplysninger for at få adgang til det. Du kan bruge disse oplysninger til at fortsætte med at uddanne potentielle kunder med indhold af stadig højere kvalitet.
Leadgenerering: Kunder giver frivilligt deres oplysninger, som kan konverteres til MQL’er og SQL’er. Brug formularer og chatbots til at indsamle deres oplysninger og rangere dem baseret på deres engagement gennem lead scoring.
Chatbots: Disse værktøjer letter dialogen med dine besøgende på webstedet, uanset om det er potentielle kunder eller kunder. De tilbyder øjeblikkelig assistance og administrerer leadgenerering, kvalificering og kundesupport. Tilpas chatbot-samtaler baseret på potentielle kunder for at få svar, der er skræddersyet til deres behov.
Pleje af kampagner: For at uddanne og pleje potentielle kunder i en kompleks salgsproces skal du sende dem værdifuldt og personligt indhold. For eksempel kan du dele de næste trin i deres rejse. Ved at bruge marketingautomatisering til dine e-mails vil du øge produktiviteten.
Webstedsoptimering til konvertering: Strategiske konverteringspunkter, tydelig tekst og en brugervenlig oplevelse giver værdi til potentielle kunder. For at finde de mest effektive budskaber og designs kan du teste forskellige tilgange gennem A/B-test. Ved at analysere websitedata, såsom sideengagement, klik og mere, kan du også identificere områder til forbedring.
3. Salgsfremmende tiltag
Salgsfremmende tiltag er en relativt ny strategi, der adresserer tre grundlæggende problemer, som virksomheder står over for:
- Kløften mellem marketing- og salgsindsatsen
- Mangel på klar information om produkter og kunder
- Umuligheden for at reproducere salgsprocesser identisk
Tilgangen omfatter alle de metoder, der hjælper med at gøre salgsteams mere effektive, især gennem træning og informationsdeling med marketing. Med dette i tankerne er visse praksisser vigtige at integrere. Tilpas dine salgs- og marketingteams under de bedste betingelser:
Udtalelser: Disse tjener som et tegn på tillid og viser, at folk, der ligner dine potentielle kunder, har tillid til din virksomhed. Tøv ikke med at kontakte dine tilfredse kunder og bede om udtalelser. Du kan bruge dem på din hjemmeside, i dine markedsføringsmaterialer eller på dine sociale medier.
Casestudier: Sociale beviser, ligesom udtalelser, giver konkrete beviser, som købere kan overveje.
Scorecards er interne værktøjer, der hjælper med at indsamle information om dit produkt eller din tjeneste. De fremhæver punkter, der kan behandles under salgsmøder, og inkluderer ofte konkurrentsammenligninger. At give disse kort til dine teams giver dem mulighed for at gå til deres salgsmøder med selvtillid.
4. Kundeloyalitet
At erhverve nye kunder garanterer ikke fortsat vækst. Det er også vigtigt at opretholde loyalitet og tilfredshed hos eksisterende kunder. Sæt realistiske forventninger, og overgå dem. Du vil efterlade et bemærkelsesværdigt indtryk af din virksomhed og dens produkter eller tjenester. Der er flere måder at overraske dine kunder på gennem hele deres oplevelse:
Brug en vidensbase: Et præcist selvbetjeningsbibliotek gemmer information om de produkter og tjenester, der tilbydes af en virksomhed. Ved at give kunderne mulighed for at løse deres problemer uafhængigt forbedrer det den opfattede værdi af virksomhedens brugere. Når brugerne interagerer med disse sider, kan du indsamle værdifulde oplysninger om deres behov. Disse oplysninger vil hjælpe med at reducere antallet af supportanmodninger, der sendes via din kundeportal.
Brug et ticketsystem: Denne løsning giver kunderne mulighed for at indsende deres problemer eller bekymringer som tickets, hvilket letter kundeserviceprocessen. Anmodninger kan organiseres, dokumenteres og behandles hurtigt.
Tak kunderne: Tilbyd eksklusive tilbud, særlige tjenester og kundecentrerede begivenheder, der får dem til at føle sig værdsatte og specielle.
Generer mersalg: Hjælp kunderne med at identificere de produkter eller tjenester, der passer bedst til dem, og implementere mersalgsstrategier. Enkeltpersoner er mere tilbøjelige til at udvikle sig, når de opfordres til at gøre det.
Udnyttelse af Net Promoter Score: Net Promoter Score måler sandsynligheden for at anbefale din virksomhed på en skala fra 1 til 10. Den klassificerer kunder i tre grupper:
- 0 til 6: kritikerne
- 7 til 8: passiverne
- 9 til 10: promoterne
Tilgangen hjælper med at vurdere kundeloyalitet og sammenligne præstationer med konkurrenterne. Den identificerer dem, der er mest tilbøjelige til at give positive anmeldelser og casestudier.
Hvorfor bør du implementere en demand generation strategi?
1. Øg brand awareness
Demand generation metoder har både kortsigtede og langsigtede effekter. De bringer ikke kun flere besøgende til et websted, men de genererer også interesse og engagement. En velorganiseret strategi, der fremhæver virksomhedens brand, giver dig mulighed for at nå ud til folk, der (endnu) ikke har brug for det tilbudte produkt eller den tilbudte service. Det gør brandet synligt og øger dets bevidsthed. Ved at se og høre om brandet (i blogartikler, webinarer, annoncer osv.) udvikler potentielle kunder tillid og er mere tilbøjelige til at blive kunder.
På mellemlang og lang sigt giver denne strategi dig mulighed for at finde nye samarbejdspartnere, der ønsker at arbejde med dig (B2B), eller nye kunder, der kan blive stamkunder og udvikle et stærkt behov for dit produkt eller din service.
2. Generer flere leads
En demand generation strategi har et bredere omfang end leadgenerering. Men når de metoder, der bruges til at generere efterspørgsel, er passende, hjælper de med at øge leads: toppen af tragten fyldes med en ny strøm af potentielle kunder, hvoraf en vis procentdel hurtigt eller endda øjeblikkeligt kan konverteres til kvalificerede leads. I virkeligheden afhænger hastigheden, hvormed denne konvertering sker, af virksomhedens sektor og tilbuddet. Leadmodning kan tage lang tid, lige fra uger til måneder.
3. Øg indtjeningen
Det er en ret logisk beregning: jo flere kvalitetsleads der er, desto mere stiger omsætningen. En virksomhed, der ønsker at øge sin omsætning på kort og mellemlang sigt, kan (og bør) vælge en organiseret og målrettet Demand Generation strategi. Resultaterne er hurtige, men de kan også strække sig over en længere periode (for ikke at forårsage fald i omsætningen) takket være en optimeret, velkonstrueret og velforsynet pipeline. Med dette i tankerne er det vigtigt at opretholde det tillidsforhold, der er udviklet med kunder, medarbejdere eller leverandører.
Et demand generation program er et vigtigt trin i at optimere din marketingfunnel. Det kræver udvikling af en omhyggelig strategi for at fange dine potentielle kunders opmærksomhed. At give dem information i hvert trin af deres kunderejse bringer dem et skridt tættere på at blive kunde.